Door: Karin Quint
Als importeur van zuidvruchten en noten kun je niet om Turkije heen, zegt Bob Sars van Quote Food Products. Turkije is de grootste leverancier van gedroogde zuidvruchten in Europa.
document.write(‘
‘);
scr_win79158513705.s9cx(s9cN,s9eg,1,’banner’);
Wat is er prettig aan zakendoen met Turkije?
‘Turken zijn echte ondernemers, vooral als je het vergelijkt met Griekenland, waar wij ook zaken mee doen. Acht jaar geleden produceerden zowel de Grieken als de Turken 100.000 ton aan fruit. Afgelopen jaar daalde dat in Griekenland tot 30.000 ton, terwijl de Turken 300.000 ton produceerden. Zij hebben zich enorm ontwikkeld. Dat siert het land.’
Maar zijn er ook minpunten?
‘Turkije is een relatief arm land, de kloof tussen arm en rijk is groot. Daardoor kom je er ook veel “cowboys” tegen. Die zitten uit opportunisme in de handel, willen zo snel mogelijk geld verdienen, maar kunnen vaak niet waarmaken wat ze beloven. Daar moet je op bedacht zijn. We hebben daar zelf in de afgelopen twee jaar ook ervaring mee gehad in de rozijnenmarkt, waar de prijzen verdrievoudigd waren. Dan blijkt een leverancier helemaal niet te kunnen leveren en valt het hele systeem in elkaar.’
Hoe voorkomt u dit?
‘Het is belangrijk dat je heel realistisch bent in wat je van een leverancier kunt verwachten. Als de een veel goedkoper is dan de ander, dan moet daar wel een goede reden voor zijn. Goedkoop betekent meestal dat er risico’s aan zitten. Die risico’s kun je dan het beste spreiden door ook te kiezen voor een aantal betrouwbare partijen, die misschien wel iets duurder zijn. Ik weet inmiddels dat je met “cowboys” geen langetermijnafspraken kunt maken, terwijl dat wel heel belangrijk is in deze business.’
Hoe onderhoudt u de contacten met uw leverancier?
‘Contact onderhouden met het buitenland is tegenwoordig heel gemakkelijk. Als ik in China zit, kan ik ook telefonisch zakendoen met Turkije. Maar je moet ook een gevoel bij een land krijgen en weten wat er speelt. Dat kan alleen door er regelmatig naar toe te gaan. Het is een mediterraan land, gevoel en emoties spelen er ook in het zakendoen een veel grotere rol dan in Nederland.’
Zitten die emoties nooit in de weg?
‘Turken zijn waanzinnig gastvrij, wat dat betreft zijn wij in Nederland echte horken. Je wordt als klant meegenomen naar de beste restaurants, iedereen wil met je praten en de gesprekken gaan altijd veel verder dan over hazelnoten en rozijnen. Er wordt veel meer op je gevoel gespeeld. Daarom moet je je hoofd erbij houden en het niet verwarren met vriendschap. Het gaat uiteindelijk om een zakelijke deal.’
Hoe verloopt de communicatie?
‘Een jaar of tien geleden kwam je producenten tegen waar het neefje dankzij een LOI-cursus Engels tot importmanager was benoemd. Ook al had hij geen kennis van zaken. Het is de laatste jaren professioneler geworden. Maar laatst zat ik weer bij een boerenfamilie aan tafel, waar er van de vijf familieleden slechts eentje gebrekkig Engels sprak. Toch zijn dat vaak de beste mensen om zaken mee te doen. Die nemen niet te veel risico.’
Copyright (c) 2010 Het Financieele Dagblad
Bron: http://www.fd.nl/artikel/14226846/goedkoopste-leverancier-zelden-beste
