De Turks-Nederlandse ondernemer Atilla Aytekin begon als werknemer bij Baan Software en is nu dga van Triodor, een softwarehuis met 150 medewerkers en vestigingen in Nederland en Turkije. Vandaag lanceert Aytekin een samenwerkingsproject met softwaregigant Exact. We praten met hem over zijn project en zijn filosofie als ondernemer.
U heeft een indrukwekkende staat van dienst. U won de Turkey Trade Award en uw bedrijf Triodor werd als het enige Nederlandse bedrijf uitgenodigd voor een conferentie met Barack Obama.
Aytekin wijst naar de prijzen op de dressiorkast in zijn kantoor: “De rechter is de Turkey Trade Award, die ernaast is de Amsterdamse Ondernemersprijs 2008/2009. Het is allemaal leuk, goed voor de business. Maar het is ook heel relatief. Ik heb mijn faillissementsverzoek uit 2001 ook nog. Bij een presentatie laat ik die tegenwoordig gewoon zien. Ik ben er trots op. Niet op het gebeurde, maar omdat het me helpt om met beide benen op de grond te blijven. Ik maakte een faillissement mee en zes jaar later kreeg ik de prijs voor de beste Amsterdamse ondernemer. Het kan verkeren.”
Hoe was het om aanwezig te zijn bij de Presidential Summit on Entrepeneurship, met Barack Obama en Hillary Clinton?
“Dat was een enorme happening. Ik werd een nog grotere fan van Obama dan ik al was. Zo’n man live te zien speechen, op 3, 4 meter voor je, dat maakt indruk.
De koers van Obama is: we willen niet dat iemand als zielig beschouwd wordt, maar dat hij zijn trots terug krijgt. Ondernemerschap is daar een heel goed element bij. Dat vond ik zo’n mooie message. Tegen migranten en minderheden wordt gezegd: jullie moeten ondernemen. De muren tussen minderheden en de dominante meerderheid kunnen alleen maar geslecht worden als je succesvol bent.”
“De Amerikanen hadden in 50 landen ondernemers gezocht die passen bij deze boodschap. Wij werden vanuit Nederland uitgenodigd om als een soort role model naar Amerika te komen. Naast Triodor gingen we ook namens de Dutch Dream Foundation. De Amerikanen vonden het grappig dat juist wij als Turkse Nederlanders de Dutch Dream nastreven. Zo is het natuurlijk ook in Amerika gegaan. De American Dream werd juist gedragen en geactiveerd door de minderheden.”
Op 12 mei lanceert Triodor een nieuw project
“Samen met Exact Software richten we Exact Turkije op. Dit is een hele nieuwe fase, voor ons ook. We gaan het onlineproduct van Exact in Turkije verkopen. Dat is boekhouden via internet. Je slaat niks meer lokaal op. Men noemt dit het SAAS-model (SAAS = Software As A Service). Je betaalt maandelijks een bedrag en je hebt je online boekhouding. Vergelijk het met online bankieren.
Exact is actief in 50 landen, maar dit product werd tot op heden alleen in Nederland verkocht. Het is een pilot. Turkije wordt het tweede land waar het op de markt komt. Een jaar geleden zijn we in stilte begonnen met het aanpassen van het product aan de Turkse markt en de Turkse wetten en regels.”
Waarom naar Turkije?
“Turkije heeft een hele grote mkb-markt, vijf tot tien keer de Nederlandse. En de internetadaptatie in Turkije neemt nu een enorme vlucht. De potentie is daar enorm. Als ik enkele cijfers mag noemen: in het aantal Facebookgebruikers is Turkije nu de nummer 3 in de wereld, na Amerika en Engeland. Bij YouTube is het de nummer 5. Het internetgebruik uitgedrukt in de duur dat iemand achter de computer zit is de hoogste van Europa. Het zijn cijfers die we niet kennen, maar Turkije heeft een jonge populatie die de technologie enorm snel adopteert. Dat is een aantrekkelijke markt voor Exact. Het is een volumemarkt en dat past goed bij dit product, waarbij we een maandelijks betaalmodel hebben. Het oude model was gebaseerd op de verkoop van een cd. Daar moet de klant, ik zeg maar wat, tienduizend euro voor betalen en dan betaalt hij nog eens duizend euro per jaar voor support, beheer en onderhoud. Nu wordt de investering over de jaren heen uitgesmeerd. De klant betaalt maar 50 euro per maand, zonder voorinvestering. Dus is er een heel hoog volume nodig om rendabel te zijn.”
Waarom ging Exact met Triodor in zee?
“Exact wilde een goede partner hebben, die de lokale markt goed kent en die technisch is. Wij zijn dat, want we hebben bijna 100 ingenieurs in Turkije. Wij hebben het product helemaal zelf aangepast en gebouwd, natuurlijk met hulp van Exact. En wij doen al 15 jaar zaken in Turkije. Wat de zaak nog versnelde, was dat onze bedrijfsculturen erg common waren. Er was snel vertrouwen tussen de directies, en dan kun je nog sneller handelen.”
Hoe kom je als mkb’er binnen bij een beursgenoteerde multinational?
“Dat is de abililty van een kleiner bedrijf. Wij zijn sneller en flexibeler, haha. Serieus: wij kwamen binnen via een projectmanager die contacten had met één van onze directeuren. Men begon te praten over softwareontwikkeling. Want Triodor ontwikkelt software voor andere softwarebedrijven. Daarom waren wij sowieso al geïnteresseerd in Exact als klant. Parallel daaraan waren wij twee jaar geleden overgegaan op Exact Online voor onze boekhouding. Wij waren dus zelf klant. Toen we naar dat product keken dachten we: wow, dit is goed jongens. Dit zou een perfect product zijn voor de Turkse markt. Vervolgens wisten we in drie stappen bij de CEO uit te komen. De managers wilden ons met ons verhaal wel een niveau hoger introduceren.”
Triodor hecht veel belang aan zijn ecosysteem. Wat wordt daarmee bedoeld?
“Dat is een heilig woord voor ons. Een ecosysteem is een netwerk van bedrijven die een bepaalde gezonde afhankelijkheid van elkaar hebben. Wij krijgen 70 tot 80 procent van onze business vanuit het ecosysteem. Wij onderhouden dat bewust. We kennen alle relaties persoonlijk. Wij koppelen bedrijven ook aan elkaar, soms zonder enig business gewin voor onszelf.”
Is dat ook Turks?
“Men noemt het netwerken, maar bij ons zit daar wel een Turkse component bij. Wij zijn niet een puur Hollands bedrijf, maar ook niet een puur Turks bedrijf. Wij zijn niet alleen maar zakelijk, planmatig, professioneel en strak, maar ook emotioneel, betrokken, gepassioneerd en gemotiveerd. Als je die twee domeinen balanceert, heb je een kei van een organisatie.”
Kunt u een goede netwerktip geven?
“Maatschappelijk netwerken geeft kansen om mensen te ontmoeten, die je op basis van de impact van je bedrijf niet zou kunnen zien. Ik zou bijvoorbeeld nooit aan tafel kunnen zitten met de CEO van Siemens. Triodor is daarvoor een te klein radertje. Maar we zien hem regelmatig. Ik zou nooit bij de board van de Rabobank kunnen komen, maar vanuit de maatschappelijke invalshoek kom ik er geregeld. Wij investeren fors in maatschappelijke netwerken, omdat het een kans is om ons netwerk uit te breiden. Het maakt niet zoveel uit welk netwerk je neemt. Je kunt bijvoorbeeld ook een voetbalclub nemen waar veel ondernemers komen. Het voordeel is dat je dan niet met titels bij elkaar zit, maar als individuen. Dat schept een band. Zo kun je een voorsprong krijgen. Het is wel belangrijk dat je niet gaat vissen naar contracten. Op een maatschappelijke activiteit praat je over het betreffende maatschappelijke onderwerp. Het is een ontmoetingsplek waar je elkaar leert kennen. Voor het zakendoen maak je later een andere afspraak.”
Is het als Turk, of als allochtoon, moeilijker om ergens binnen te komen?
“Nee, helemaal niet. Zakendoen is etnisch neutraal. Er zijn heel weinig ondernemers die op basis van etniciteit beslissingen nemen. Ik voel bij een ontmoeting wel eens reserves tegenover buitenlanders, maar als ik me dan open opstel, duurt dat niet langer dan vijf minuten. Er zijn ook ondernemers die het juist daarom leuk vinden om zaken met mij te doen. Soms krijg ik vragen over mijn achtergrond. Die beantwoord ik gewoon. Ik geloof niet in discriminatie in ondernemersland. Daar heb je alleen jezelf mee, als je daar in gelooft. Als je jezelf erg zielig voelt, dan straal je dat ook uit. En aan de andere kant: als ik de beste propositie heb, is een ondernemer wel gek als hij niet met mij in zee gaat.”
U bent failliet geweest. Iets om bang voor te zijn?
“In de Nederlandse en Europese cultuur is failliet gaan het ergste dat je kan overkomen. Dat zit ook embedded in onze wetgeving. Je mag bijvoorbeeld als je failliet bent geweest 5 jaar lang geen BV oprichten. Een eenmanszaak mag wel, maar een BV niet. Je mag dus niet groeien. Eigenlijk zegt de staat: je moet vijf jaar boeten.”
“Maar als je bang bent, begin je al met verliezen. Eigenlijk zouden alle ondernemers een crashcursus moeten krijgen. Dan kun je leren om voorzorgsmaatregelen te nemen, om een faillissement te voorkomen en als het dan toch gebeurt, de schade te beperken. Ik had bijvoorbeeld de slechte eigenschap om voor alles privé mee te tekenen. Na het faillissement van mijn bedrijf kwam KPN privé langs met: ‘U heeft 50.000 schuld’. Ik zei: maar mijn bedrijf is failliet. Nee, zei KPN, dit staat op uw naam. En toen herinnerde ik me, dat we met het bedrijf verhuisd waren. Het verhuizen van de telefoonlijnen zou 3 weken duren, maar het kon binnen 3 dagen als ik het privé zou aanvragen. Dus zei ik: doe dan maar op mijn naam, ik zet het later wel over. En dat ben ik daarna vergeten. Dat soort dingen kun je vermijden, als je er bewuster mee omgaat. Bij Triodor is dat nu allemaal goed geregeld.”
Wat is uw ondernemerstip?
“Investeer in continuïteit. Maak een businessplan voor alle tijden. Een valkuil voor ondernemers is dat bijna elke businessplan een recht stijgende lijn laat zien in de resultaten. Businessplannen moeten realistischer zijn. Wij hebben nu gezegd: we gaan vanaf het begin van het bedrijf investeren in continuïteit. Wij hebben een motto gecreëerd: hoog volume, lage marges en hoge continuïteit. Ik kan dat illustreren met een voorbeeld. We kregen een project van 100.000 euro, dat wij in één jaar zouden doen. Wij gingen terug naar die klant en zeiden: wij zijn bereid om het voor 50.000 euro te doen. Maar dan wel in drie jaar, dus drie keer 50.000. Dat kwam heel goed aan bij de klant. Zo doen we het nu met al onze klanten. Dankzij continuïteit kunnen we leven met een lage marge. En als je dan 20 van zulke klanten hebt, dan kom je on top of it. Bij mijn vorige onderneming deed ik dat niet. Toen haalde ik snel die 100.000 binnen, maar drie maanden later had ik een probleem, want dan had ik weer zo’n contract nodig. Dat is wat veel ICT-bedrijven fout doen. Die vallen telkens in een gat. Nu weet ik al voor 80 procent wat mijn omzet in 2012 zal zijn. Als er losse contracten bij komen, komen die er bovenop.”
Moet Turkije lid worden van de EU?
“Ik heb daar twee meningen over. Vanuit Nederland bekeken wil ik Turkije er graag bij. Ik vind het een verrijking van Europa en economisch hebben we Turkije nodig. Ook sociaal-maatschappelijk vind ik het goed om er een groot moslimland bij te krijgen, dat het meest liberale moslimland ter wereld is.
Vanuit Turkije bekeken zou ik nu nee zeggen. Vanuit economisch perspectief is dat omdat Turkije ook zonder het EU-lidmaatschap goede betrekkingen heeft met de Europese landen. Vanuit sociaal-maatschappelijk perspectief omdat Turken zich intussen beledigd voelen. Want de discussie gaat steeds over Turkije en steeds op een negatieve manier. Turkse ondernemers zeggen: bekijk het maar, ik hoef er niet meer bij. De liefde moet wel van beide kanten komen. En het gaat zo goed in Turkije, over 15 jaar heeft Turkije de EU niet meer nodig.”
Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl
Bron: http://www.businesscompleet.nl/kennisbank/Ondernemen/4290-Portret-atilla-aytekin-investeer-in-continuiumlteit.html
